Joka päivä uutiset muistuttavat meitä siitä, miten liiketoimintaympäristömme on jatkuvassa muutoksessa. Teknologian nopea kehittyminen, digitalisaation laajentuminen kaikille toimialoille, asiakaskäyttäytymisen muutokset, ennalta arvaamattomat pandemiat sekä maailmanpolitiikan dynaamiset muutokset vaikuttavat yritysten ja niiden asiakkaiden toimintaan. Yritysten on oltava joustavia ja ennennäkemättömän sopeutumiskykyisiä.
Myyntistrategian luominen on keskeinen osa yrityksen menestystä, ja sen tulisi aina pohjautua liiketoimintastrategiaan. Tämä strategia määrittää yrityksen kokonaistavoitteen ja antaa suunnan myynnin toimenpiteille. Myyntistrategian keskiössä on ymmärrys siitä, miten asiakasarvo rakentuu erilaisissa asiakassuhteissa. Yrityksen käsitys asiakasarvosta vaikuttaa myynnin johtamiseen ja operatiiviseen toimintaan – se näkyy niin strategiassa kuin myyjän ja asiakkaan vuorovaikutuksessa.
Aikaisemmin asiakasarvo nähtiin usein konkreettisena tapahtumana, joka syntyi kun tuote vaihtoi omistajaa. Tämä tuotekeskeinen ajattelutapa on kuitenkin saanut rinnalleen palvelukeskeisen lähestymistavan. Nykyään ymmärretään, että asiakasarvo ei synny pelkästään tuotteen oston hetkellä, vaan se rakentuu jatkuvasti yrityksen ja asiakkaan välisessä vuorovaikutuksessa eri vaiheissa asiakaspolkua. Tämän vuoksi on tärkeää kehittää ja optimoida palveluprosesseja, jotta voidaan luoda ja tarjota asiakkaille entistä enemmän arvoa.
Kun yritysten välisessä myynnissä keskitytään asiakasarvoon, on ensisijaisen tärkeää ymmärtää sekä asiakkaan että asiakkaan asiakkaan liiketoiminta. Olen huomannut, että monet yritykset kamppailevat ymmärtäessään asiakasyritystensä liiketoimintaa. Samoin yritysten voi olla haastavaa nähdä, mikä on heidän tarjoamansa tuotteiden ja palveluiden rooli asiakkaan liiketoiminnassa.
Kun yritys todella ymmärtää asiakasarvon, se heijastuu selkeästi myyntihenkilöstön toiminnassa ja kommunikoinnissa. He eivät keskity tuotteen tai palvelun yksittäiseen myyntiin. Sen sijaan heidän lähestymistapansa keskittyy asiakassuhteen rakentamiseen, asiakkaiden kohtaamien haasteiden ja ongelmien ratkaisemiseen ja ennenkaikkea asiakkkaiden menestymisen aktiiviseen tukemiseen. Myynnin johtaminen, joka perustuu vahvasti asiakasarvoon, vaatii jatkuvaa asiakkaiden kuuntelemista, asiakasarvon selkeää määrittelyä ja sen viestimistä asiakkaille. Myyntitiimillä on ainutlaatuinen mahdollisuus olla jatkuvassa vuoropuhelussa asiakkaiden kanssa. Tästä syystä on tärkeää, että arvolupaus ei jää pelkäksi sanahelinäksi, vaan se linkitetään osaksi koko myyntiprosessia.
Kirjoittajasta:
Minna-Maarit Jaskari, KTT, työskentelee Vaasan yliopiston markkinoinnin ja viestinnän yksikössä yliopistonlehtorina keskittyen erityisesti markkinoinnin opetukseen ja tutkimukseen. Hänen tämän hetkisiä tutkimusaiheitaan ovat asiakaskokemus, asiakasarvo sekä brändien johtaminen. Hänellä on laaja kokemus markkinoinnin ja myynnin korkeakouluopetuksesta ja hän käyttää opetuksessaan luovia menetelmiä yhdistäen ne kriittisen ajattelun kehittämiseen. Hän on julkaissut useita tutkimuksia ja artikkeleita näistä aiheista. Jaskari on ollut pidetty yrityskouluttaja ja hän toimii kouluttajana myös UvaasaExEd:n eMBA-moduuleissa.
